制度的遵守不在于强制，在于核心利益的驱动，这句话吕熙琅也给季恩琳说过。

意思是说，利用人趋利避害的生理特性，使用个人利益引导或驱使他去从事不愿或者不能主动从事的工作和事情。

季恩琳终于明白了莫伟权为什么会在和厂商的抗衡中最终会胜出。

厂商同意让自己的促销员回来上班并遵从卖场的管理，原来一切都在于利益驱动。

莫伟权利用货架端头的黄金位置，每个品类扶持一个厂商。

被扶持的厂商销售额会增大，自然会和莫伟权站在一边与其它厂商形成对立。

等其它厂商看到被扶持的厂商有高销售额时，经不过利益的you~huo，又想和卖场搞好关系，就牺牲了促销员的权益，让促销员给卖场免费承担额外的工作。

反正是促销员干活，又不是他们厂商自己干活。

厂商是按促销员的销售产品的实际销售数量发工资，没销售就不发工资，他们没什么损失。

最后促销员就被卖场和厂商双边压榨，一方面要承受销售压力别一方面还要承受卖场的体力工作。

莫伟权就是抓住了厂商的软肋才制服厂商。

公司总部支持莫伟权也不是因为莫伟权人好而是因为在现在这个竞争环境下，公司要想尽办法减少自己的成本运营，这也是不得已的办法，存在就是合理。

原来管理还有这么深的门道，季恩琳掏钱买了那本书，她回去要看看学习这些管理之道才行。

季恩琳去旁边的士多店又买了一包饼干放到自己包包里，有了昨天夜里被饿的经验，多备干粮不吃亏。

吕熙琅今天很准时来接季恩琳，季恩琳上车后，吕熙琅没再说话，就直接开车往关外家走。

到了吕熙琅家里，季恩琳又在书桌前坐好，自己主动打开台式电脑。

吕熙琅站在季恩琳身旁，用鼠标点击开上次季恩琳写的那份销售分析表：“你写得这个销售分析报表完全不行。没有可用之处。唯独就是那个表格制作地不错，数据没输错。这是小学生的水平。”

被无情的痛批！

季恩琳自然没好心情：“我都说我不会做了。你非要让我来做。现在做不好，你又骂我。我不做了。”

“不会就虚心跟着我学。做销售分析，不仅要看数据表面的好与坏，还要能看到数据里面的深层的东西。原因分析得越细越好，这对以后的销售指导作用就越大。比如说，为什么别人店的生意会好，你就要去查别的店里销售最好的货品品种有哪些，然后再进行对比找出差异，再分析造成这种差异的原因，是断缺货的原因，还是有团购的原因，还是店里的陈列的原因..”

“这么复杂呀！真要命！”季恩琳脑子都快爆炸了，她没想到做一个小小的销售分析原来要考虑这么多复杂的事。

“销售分析要按我刚才说的要求重新写一份。今天还要写个卖场布局与陈列的意见书给我。”

“销售分析写了一个晚上，都被你给否决了。你今天晚上还要我写两个东西，我根本就做不完，能只写一个吗？”

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